Сулев: Во туризмот нема импровизации, странците препознаваат автентичност

Во потрага по добри соговорници и атрактивни теми за нашиот серијал „Имаме неколку прашања со вас“, патот не донесе во дирекцијата на Балкан Прајм Турс. Влатко Сулев e генерален директор на агенцијата Балкан Прајм Турс и во исто време претседател на Националната асоцијација за дојдовен туризам во Македонија.

Од богатото искуство на Сулев, тој вели дека денешните туристи бараат автентични искуства и дека за нив интеракцијата со локалното население е драгоцен спомен. Странците одлично читааат дали сте автентични или не, вели тој.

Дојдовниот туризам, укажува Влатко Сулев во интервјуто, активира петнаесет други индустрии најмалку.

Се залага за дигитализација во секторот за да се зголемат приходите на хотелите и на другите туристички понуди за 20% и тие средства да ги инвестираат во развој.

Туризмот е маратон, а ние сакаме брзи резултати. Треба да гледаме подалеку, поентира Сулев во ова интервју.

Со Влатко Сулев разговараше Зоран Бојаровски

Од самото претставување јасно е дека туризмот ни е темата на разговорот особено поради летниот период. Но, геополитичката ситуација на Блискиот Истоки во Персискиот Залив, од повеќе аспекти не е само прашање на безбедност, туку претставува и закана за туризмот глобално во светот.

Македонија не е Грција, Шпанија, Италија, како големите медитерански земји, Франција и така натаму, во кои во бруто домашниот производ голема ставка доаѓа од туризмот, но сепак, дали во овој момент и на кој начин Македонија е засегната во однос на овој геополитички амбиент со кој се соочуваме?

Секако, ние како држава и како мала економија директно секогаш сме засегнати од тоа што се случува. За жал, веќе и најавите што ги следиме како сектор, со откажувања на летови, исто така не ни одат во прилог.

Од друга страна добиваме добри сигнали дека веќе е најдне начин, војната да биде пред крај и дека ќе биде потпишан тој договор којшто толку силно го посакуваме сите и се надеваме дека импактот ќе биде што е можно помал. Се надеваме потоа да се размрдаат работите.

Секогаш најголем бенефит кон тој европски емитивен пазар би требало да имаат најблиските дестинации.

И тука имам очекувања дека можеби би можеле да имаме бенефит во тие „ласт минут“, ад хок програми коишто тур операторите наместо да ги продадат во државите што се засегнати или за кај што треба подолги дестинации кај што се очекува и поскапување и откажувања на летовите, можеби да се свртат кон нашите дестинации кои што би можеле да покријат дел од потребите кои што ги имаат тие пазари.

Така што, можеби  ќе имаме бенефит, но сега не можеме да го кажеме тоа затоа што која и да било криза прво нешто што се случува е замрзнување на побарувањата на клиентите, затоа што туризмот е сепак и покрај тоа што веќе е силно интегриран во потребите на човекот, сепак не е, не е примарен.

Се надеваме дека можеби на крај, до крај на сезоната, би можеле да имаме некои бенефит

Денешните туристи бараат автентични искуства.

За Македонија, се вели дека има одредени предности, има одредени работи што можеме да им ги понудиме на туристите од светот. Станува збор за некакви понуди од специфичен аспект кои не се она што е широко познато.

Што е она што вие би го посочиле и би го издвоиле како понуда од Македонија, а што може да биде атрактивно сега во оваа ситуација и генерално за понатаму?

Ние таа предност веќе ја имаме, можеби некои седум-осум години, ако не и десет години, ако ги гледаме тенденциите во светскиот туризам. Потребите на денешните туристи, тие автентични искуства, интеракција со локалното население, јас сметам дека тоа ни е една од најголемите предности најголемиот адут кои што треба да го искористиме.

Го користиме, го интегрираме што е можно повеќе и ги гледаме резултатите. Ние како тур оператори кои што ја „продаваме“ Македонија. Втората тенденција е вклученост. Луѓето сакаат да бидат вклучени во процеси.

Колку што е процесот поавтентичен, кулинарни часови, готвење на одредени традиционални јадења, резбарање и занаетчистки активности.

Тоа се тенденциите во светскиот туризам и тоа ние можеме да го понудиме. И го нудиме, и тоа треба да го искористиме. Вклучување на што е поголем број автентични искуства, ручек кај локална фамилија, ручек на фарма со јаболка. Колкушто можно повеќе агро, еко искуства.

Јас на туризмот гледам како на сектор кој што може да го засили претприемачкиот дух, да отвори можности за нашите сограѓани.

Тоа е и борбата. Затоа што до дојдовниот туризам, петнаесет други индустрии, минимум, активира. Тоа е нештото кое што ние треба да го искористиме и да бидеме оригинални. Јас секогаш тоа го потенцирам.

Странците се одлични во читање дали сте автентични или не сте автентични. И затоа сакам ние да го задржиме тоа што секогаш сме го имале и да останеме тоа што сме.

За туристите интеракцијата со локалното население е драгоцен спомен.

Ова што го укажувате претпоставува дека од тој што ја креира понудата што го прави пакетот, што на ваков начин треба да им го продадеме на туристите, се бара една сериозна посветеност и креативност во пакувањето на тој пакет

Треба да ги најдете луѓето кои ги задоволуваат критериумите да влезат во тој пакет. Освен што треба да ги најдете и да ги убедете за ова што кажувате треба еден широк спектар во понудата. Не е само кујната. Треба да бидеат вклучени неколку сегменти.

Дали вие се бавите со тоа и дали луѓето на кои им се обраќате го препознаваат тоа сега во овој момент? Што велат искуствата? Дали сфаќаат дека тоа е предноста која мора да ја прифатат за да учествуваат во такви пакети?

Одлично ви е прашањето.

На почетокот беше навистина тешко. Кога започнавме како компанија, ние сме горди, една од работите што кажуваме е дека ние имаме создадено дваесет и едно искуство на цела територија на Балкан, не само во Македонија. Работено е со луѓето и сме ги поставиле на туристичката мапа. Како треба да биде претставувањето, како да го презентираат тоа што го работат, како тоа на најдобар начин да го доживеат туристите.

И сега веќе, дали и свеста се менува, дали веќе сè повеќе се зборува за дојдовниот туризам, јавноста е веќе поотворена, почна да разбира. Почна да разбира колку важен дел од економијата може да биде дојдовниот туризам и сметам дека тоа сериозно се менува. Тука ни помагаат исто така, морам да споменам, проектите на швајцарската амбасада, коишто директно имаат работено, имаат каталози со луѓето на понудата.

Исто така словенечката амбасада ги мапира агро-еко туристичките места кои што имаат потенцијал. Сето тоа, имаме цел, да се надогради и во иднина и државата да го препознава и да го поддржува.

Значи тој процес сега засега, јас се радувам како се движи, и сметам дека тој само може да се надоградува.

Дојдовниот туризам активира петнаесет други индустрии најмалку.

Спомнавте некои од земјите што учествуваат, што помагаат. Ајде направете ни една споредба од овој аспект за кои досега зборуваме со другите балкански земји.

Колку се подалеку отидени или не се, колку од нивните искуства можеме да учиме и да применуваме во нашата земја, да ги стигнеме или да бидеме рамноправни. Или пак колку нашата земја заедно со нив, бидејќи знам дека правите пакети кои вклучуваат повеќе земји, колку во тој, во еден таков пакет има една позитивна интеракција со тие земји?

Во тој сегмент можам да кажам дека не заостануваме, дека сме рамо до рамо, зборувам тука регионално, не зборувам Словенија. Словенија може да ни биде пример…

Западен Балкан…

Западен Балкан, да кажеме, да, со најблиските соседи со коишто и во пакет се продава дестинацијата. Во тој дел ние сме одлични и треба да продолжимe во таа насока.

Да продолжиме да копираме и сè што можеме да земеме од Словенија. Не треба да бидеме многу паметни, треба да го користимe искуството, да се организираат едукативни тури таму, да се организира тој дел, да можат да видат нашите, да доживят како веќе на сосем друго ниво таму функционира.

Локално, тука мислам дека во тој дел ние повеќе треба да инвестираме. Посебно треба да се направат посериозни инвестиции да се најде модел. Во тој модел треба да има свое место енергетската ефикасност во делот на сместувачките капацитети.

Ние од година во година се подобруваме. Сметам дека тоа темпо само треба да се забрза, за да бидеме конкурентни регионално. И во тој аспект помошта да биде насочена, веќе ако државата создава системи за помош, во енергетската ефикасност. На тој начин ќе бидат и попрофитабилни бизнисите што го прават тоа, а ќе можат и да ја обноват легловата база или со тоа што располагаат.

Странците одлично читааат дали сте автентични или не.

Кога спомнавте државата ајде да го, да го пофатиме и тој момент. Имаше една трансформација на Агенцијата за туризам. Беше во Министерството за економија па премина во Министерството за култура. Како го оценувате тоа?

И второ, на последната седница на Советот за туризам се дефинира она што значи стратегија за развој на туризмот во Македонија. И кога спомнуваме стратегии, ќе ми простите, ама ние новинарите секогаш сме скептични. Имаме огромен број стратегии, а од ниту една од нив не гледаме придобивки во реалноста. Што мислите вие тоа, прво за оваа трансформација?

Апсолутно ве разбирам. Агенцијата функционираше како посебен орган, но за жал не ги испорача резултатите што се очекуваа од неа, како, како агенција за поддршка и промоција на туризмот.

Ние скоро десет години буквално немавме никаква комуникација со таа институција. Значи, најактивната асоцијација и не беше дел од Советот за туризам. Да не зборуваме дека со години не се свикуваше тој совет и така да се дојде до момент кај што треба да се направи некоја промена.

Се направи промена како што се направи, се издигна туризмот. Ако вака погледнеме, се издигна во Министерство за култура и туризам, значи се подигна и на повисоко ниво. Иимаше еден процес кај што се реорганизираше целиот систем. Првиот, првиот пристап нивни кон нас се случи минатата година.

Ние како асоцијација и како сектор испорачавме програми и предлози кои што треба да бидат спроведени, според нас. Голем дел, ако не и скоро цела програма беше прифатена, што не израдува. Оваа година веќе во Скандинавија, во Осло и во Хелсинки имавме заеднички пристап и заедничко учество на промоција на роад шоу и јас се надевам дека оваа тенденција само ќе продолжи.

Имаме директна комуникација со раководители за секторите, национални координатори, со сите и неформални средби и со министерот. Јас искрено посакувам да, тоа што го имавме две илјади четрнаесета, две илјади петнаесета како сектор со институција во туризам се врати и денеска.

Затоа што само на тој начин, ако се слушаме едни со други, можеме нешто да направиме. Ние како сектор веќе сме зрели. Во најголем дел инкаминг агенциите, само тоа да ви го споделам, започнати се со работа две илјади четврта, трета, пета, шеста, седма.

Значи, горе долу, дваесет годишно искуство во инкаминг секторот. Не сме многу, триесетина, ама доволно за да направиме промени. Сакам да се движиме со државата рака за рака, затоа што бенефитот е за сите. Како што кажав, петнаесет други сектори се интегрирани во цялата приказна.

За стратегијата. Јас како професионалец секогаш сум кажувал дека во најголем дел стратегијата треба од „ботом-ап“ да дојде. Од секторот. Треба да биде вклучена и стручната фела, нашата. Треба да биде вклучена и надворешна експертиза максимум до деветсто километри од Македонија. Зошто тоа? За да може да го сфати контекстот. Не може Канаѓанец, Американец, да го сфати нашиот контекст тука.

Затоа јас преферирам до деветсто километри. Да се организираат работилници. Ние сме дел од советот, имаме потпретседателката на НАИТМ (Национална асоцијација за инкаминг туризам на Македонија), Симона е дел од Советот за туризам во Министерството.

Активно учествуваме со предлози. Не наметнато нешто за после да се прашуваме од каде ни напишале стратегија.

Дигитализацијата ќе ги зголеми приходите на хотелите и на другите туристички понуди за 20%.

Ги следам вашите колумни, написи во медиумите во кои еден од акцентите на кои инсистирате е дигитализацијата во туризмот.

Колку е тоа влезено во насоките на стратегијата и колку пропуштаме од тоа што досега не сме го достигнале нивото на дигитализација такво какво што треба да биде во еден современ дигитален свет каков што живееме?

За жал и многу често морам да бидам искрен и да бидам реален. Да убедите некој да влезе на нашиот пазар не е лесно. Верувајте ми. И затоа ние, можеби од потребите, го измисливме тој модел на комбинирани тури за да успееме да се оддржиме и да продаваме.

Истиот случај е и со дигитализацијата. Многу е тешко да успеете да убедите некој. Конечно, имаме играчи и внатрешно успеавме никако да мапираме дека имаме потенцијал во IT компаниите.

Сето тоа успеваме да го интегрираме заеднички, да им го претставиме на нашите колеги. Имавме конференција на која што донесовме спикери да зборуваат од Гугл Хотелс, кои што направја буквално истражување за Македонија и го споделија тоа што веруваат дека треба да биде направено.

И дадоа модел за хотелиерите. Да се задржиме за нив, како треба да биде економски исплатливо хотелиерите да ја имплементираат дигитаизацијата. Како дваесет проценти од нивните приходи треба да доаѓаат од бесплатните Гугл Хотелс линкови.

Токсичната љубов со Букинг не може да се исфрли, но може да се контролира. Онлајн туристичките агенции, бидејќи Букинг е онлајн туристичка агенција, треба да бидат не повеќе од дваесет и пет до триесет проценти.

Тур операторите треба да бидат одреден сегмент. Направија бизнис модел за да имате успешен бизнис модел кој што ќе може да ве одржи и на подолги патеки. Да имате средства и да инвестирате, да не ви заминуваат големи проценти на провизии за да може да инвестирате во објектите.

Ние сега тоа го претставивме, колегите го увидоа, ќе продолжиме да го промовираме, затоа што времето, сега се случува и тоа ни го бараат. Големите тур оператори веќе не пишуваат мејлови. Нема да ви пишат барање. Велат, влезете во системите, интегрирајте се со нас за да ние ве понудиме на сите светски пазари.

Ако немате системи, ако ги немате најсовремените алатки кои ви даваат достап до Гугл Хотелс, нема да имате достап до големите тур оператори од типот на на Џет ту, од типот на Туи, од типот на МТС Глобус така натаму.

Значи има простор и за нас како помали тур оператори да се интегрираме. Недозволиво, за мене е поразително, да немаме барем триесет хотели кај што јас и вие, ако сакаме да го планираме примерно викендот или одморот во Охрид или било каде во Македонија, да не влезам јас, да видам која соба ми се свиѓа, да кликнам, да ја внесам картицата и да си платам.

Значи тоа е нешто што сакам да го промениме и ќе го промениме.

Туризмот е маратон, а ние сакаме брзи резултати. Треба да гледаме подалеку.

Колку време ќе ни треба тоа да го направиме? Ова го прашувам и од аспект натоа да не зависиме само од Букинг или од другите слични агенции. Веројатно можат сите оние што имаат некакви туристички понуди, хотели, ресторани, сами да си направат интернет страница која ќе биде пријателска, интерактивна и која, како што велите вие, ќе кликнам на соба, ќе си ја резервирам, ќе си ја платам...

Но дали може да бидат алтернатива некои домашни такви онлајн агенции, слични пресликани на Букинг?

Па веќе функционираат и тоа доста добро. Функционираат и прават сериозна промоција. Тука би го споменал Кајак, одлична успешна приказна со којашто навистина сите можеме да се гордееме.

Има уште неколку кои што се хибридни, кои што продаваат пакети со попусти и така натаму. Сите тие работат на пазарот сега. Тука зборуваме за машинерија. Значи зборуваме за компанија. Еве го споменав неколкупати Букинг, зборуваме за милијарди.

Букинг самиот се фали и вика дека тој билборд ефект е многу важен и тоа експертите од нашата област го кажуваат. Дури седумдесет, осумдесет посто дека од клиентите одат прво на букинг и потоа на веб страната на хотелот.

Не знам колку е точно, ама според мене барем педесет, шеесет посто сигурно го прават тоа. Така што, ако имате добра веб страна, ако имате добар букинг енџин, може да ги пренасочите резервациите, да ги имате директен бенефит. И сметам дека е уште една работа ние кога правиме, пошто веќе долги години сме во секторот, го знаеме менталитетот, знаеме од каде потекнуваме.

Работиме на тоа како национална асоцијација. Најдоцна следната недела со нашиот партнер имаме намера да доделиме ваучери за дигитализација за да го забрзаме процесот и да ги натераме побрзо да донесат одлука и менаџерите и сопствениците на објектите, на тој начин што ќе се сподели ризикот. Ќе имаат можност да пробаат. За хотелите, некаде мислам, отприлика би било, ова е неофицијална информација, до илјада евра за да можат да добијат поврат од инвестицијата.

Ако инвестираат две илјади, илјада евра да им бидат вратени. Исто така, нема да ги заборавиме и објектите што се регистрирани во Министерството за економија, а исто и помалите кои што регистрирани во општините, исто сакаме и нив да ги стимулираме да се дигитализираат.

За нив сумите ќе бидат до триста евра, до половина од тоа што го инвестирале. Јасно ни е колку е важно и сакаме овој модел да го спроведеме и да го оставиме понатаму, догодина, Министерството да продолжи да го повторува тоа.

Планините ни се адут кој што треба да го искористиме.

Дали ова е дел од она што вие го имате напишано во еден текст, дека во модерната економија не победува оној што има најмногу туристи, туку оној што знае како да ги задржи и да заработи повеќе од нив. Колку дигитализацијата ќе помогне ова да се оствари?

Дигитализацијата е важна, но исто така е важно како ја промовираме и како ја „продаваме“ Македонија. Сега зборот „продаваме“ не звучи добро, ама се разбираме во кој контекст го кажувам тоа.

Македонија нема капацитет во моментот за индустриски туризам. Македонија треба да се насочи кон клиенти кои што имаат додадена вредност. Кон тие што ќе ручаат во локална фамилија, ќе посетат занаетчија, ќе потрошат дополнителни средства да купат сувенири…

Во локалната заедница...

Колку што е можно да ги задржиме во локалната. Тоа треба да биде нашиот акцент, значи во тој ниш пазар, затоа што со капацитетот на легло-базата што го имаме како држава, со сè што имаме како држава, како капацитет. Да бидеме реални.

Нашата насока треба да биде во тој сегмент. Не треба да пукаме ние на сите страни, него таргетирано. Мораме да го искористиме и моментот на активниот туризам, адвенчер туризам, ако сакаме.

Затоа што Македонија во класификацијата на планински држави е пред Швајцарија. Ние сме на седмо место, Швајцарија на осмо место по планини. Тоа ни е адут кој што ние треба да го искористиме. И фасцинантно, еве јас влегувам во хотелот сега во Осло и рецепционерот ми вика, Откаде сте? Од Македонија, велам јас. Леле, како сме си поминале во Македонија на фри рајд скиинг на Шапка. Тоа е едно искуство кое никогаш нема да го заборавам. Па вие толку сте срдечни. Па така бевме пречекани, па такви услови. За цените да не зборуваме, во споредба со многу други…

Ова емногу важен аспект и можеби требаше и порано да го споменеме наместо сега пред крај на разговорот. Тоа е некоја специфика која ја прави Македонија издвоена, различна и атрактивна. Таа планинска понуда со сите содржини што може да ги понуди планината бајкинг, хајкинг, фри рајдинг. Еве да завршиме со тоа дали останувате оптимисти генерално што би порачалена крајот?

Останувам непоправлив оптимист, затоа што верувам во мојата земја и верувам дека имаме капацитет за подобро утро за сите.

Туризмот е шансата на Македонија. Цело време ќе продолжам да го повторувам тоа, затоа што верувам дека е така. Сакам да создадеме модели. Сакам исто така и на институциите да им помогнеме да создадеме модели кои што они потоа би ги реплицирале и би ги следеле. Би посакал поинтензивно да не поддржуваат, како што сега во овој момент веруваат во нас.

И јас сум сигурен дека промените ќе ги видиме. Туризмот е маратон. Да се разбереме, туризмот е маратон. За жал, ние сме навикнати брзо да гледаме резултати, но за туризмот треба да гледаме подалеку.

Ви благодарам многу за разговорот.

Ми беше чест.